В статье, написанной в соавторстве с Гауравом Джайном, доцентом кафедры маркетинга в Школе менеджмента Лалли в Ренсселере, исследователи обнаружили, что неконтролируемость или трудность для человека обработать сообщение после некоторой задержки увеличивает отношение людей к этому сообщению.
«Это исследование имеет реальное влияние», – сказал Джайн. "В большинстве случаев специалисты по маркетингу пытаются разъяснить свое сообщение. Однако мы узнали, что есть определенные моменты, особенно когда людям нужно делать выбор, когда мы должны фактически использовать мешающие стимулы, чтобы все, что люди выбирают, им понравится, когда пройдет время."
Используя первичный сбор данных, разработанный Джайном для примерно 500 разных людей, исследователи также обнаружили, что потребители неправильно относят время, потраченное на процесс принятия решений.
Вместо того, чтобы признать, что долгое решение было принято из-за попытки понять информацию, оглядываясь назад на процесс, потребители полагают, что потратили время на принятие решения. Это заставляет потребителя поверить, что принятое им решение было информированным и достойным.
Эти результаты имеют значение для маркетинговых коммуникаций во многих областях.
«Когда люди принимают решения, – сказал Джайн, – будь то выбор между страховыми продуктами, пенсионными фондами или даже при выборе избранного должностного лица, маркетологи и дизайнеры должны помнить, что если мы можем заставить человека потратить некоторое время на этот процесс выбора, , более вероятно, что люди со временем будут придерживаться выбранного ими варианта."
Джейн утверждает, что, когда отношение потребителей к продукту растет, влияние на решения после покупки, такие как возврат и отзывы о продукте, будет более благоприятным для бренда.