Подталкивание – это хорошо известная и популярная концепция поведенческой экономики. Это относится к непринудительным вмешательствам, которые влияют на выбор, который делают люди, изменяя способ представления ситуации. Хорошо известный пример этого – размещение салат-бара возле входа в кафетерий для пропаганды здорового питания.
Было показано, что простое изменение влияет на пищу, которую люди предпочитают есть на обед. Тем не менее, действительно ли легкий салат является лучшим вариантом с точки зрения сотрудника, или это его работодатель, который получит пользу от сотрудников, которые лучше работают во второй половине дня?? И действительно улучшает решения, которые мы принимаем, так просто?
Измерение качества решения
Приводит ли подталкивание к тому, что человек принимает решения, которые лучше соответствуют его потребностям, является важным фактором при оценке эффективности подталкивания.
Это отправная точка исследовательской работы Ника Нетцера и Жан-Мишеля Бенкерта из экономического факультета Цюрихского университета. Как вы измеряете, улучшает ли подталкивание решение в глазах человека, которого подталкивают?? «Мы не можем определить, улучшает ли толчок выбор, который делает человек, пока не поймем, как он принимает свои решения», – говорит Ник Нетцер, оценивая шумиху вокруг подталкивания. "В зависимости от того, какую поведенческую модель мы берем за отправную точку, можно измерить эффективность подталкивания – или нет."
Традиционная экономика предполагает, что о предпочтениях человека можно судить по его решениям и поведению.
Согласно модели рационального поведения, решение человека съесть салат или стейк на обед основано на том, какое блюдо отвечает его потребностям. Однако, когда дело доходит до оценки подталкивания, эта модель проблематична, поскольку подталкивание манипулирует именно тем поведением, которое должно пролить свет на предпочтения человека. Поэтому исследователи обратились к альтернативным моделям поведения, чтобы определить предположения, при которых подталкивание может быть оценено значимым образом.
Первый лучший выбор
Согласно «удовлетворительной» модели, человек впоследствии рассмотрит свои альтернативы и выберет первую, которая удовлетворительно отвечает их потребностям. Человек закажет салат, потому что это первый вариант, адекватно отвечающий его требованиям. Хотя им, возможно, понравился стейк больше, они не станут рассматривать этот вариант, поскольку уже приняли решение.
В этой модели вряд ли можно сделать какие-либо выводы об истинных предпочтениях человека, и их решения не могут быть улучшены путем подталкивания.
Ограниченное внимание
Однако, если мы предположим, что решения принимаются в соответствии с моделью ограниченного внимания, ситуация изменится: эта модель основана на идее, что человек будет рассматривать только определенное количество возможностей – например, только первые три приема пищи во время еды. меню с пятью опциями. Затем человек обдумает эти варианты и выберет лучшую еду из этого выбора. В отличие от удовлетворительной модели, выводы могут быть сделаны о предпочтениях человека, как теперь показали исследователи UZH. Решения, основанные на таком процессе принятия решений, можно улучшить, подтолкнув.
Следовательно, если вы знаете, что салат действительно является идеальным блюдом, то размещение его среди первых трех пунктов меню гарантирует, что человек хотя бы рассмотрит это блюдо и, возможно, также выберет его.
Успех подталкивания зависит от процесса принятия решений
Поэтому необходимо знать, каковы истинные потребности и предпочтения человека, чтобы оценить успех подталкивания, когда речь идет об улучшении решений. Если у нас нет этой информации, любое подталкивание осуществляется без знания того, что отвечает интересам человека. «Наши результаты показывают, что успех подталкивания во многом зависит от того, как мы смотрим на процесс принятия решений человеком», – говорит Ник Нетцер. "Мы не можем окончательно определить, имеет ли смысл подталкивание, пока современные научные знания в области экономики, психологии и нейробиологии не позволяют проводить последовательную оценку подталкивания."